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July 01, 2005

いい営業マンとは?(3)

家を買ったり建てたりする消費者にとって、「いい住宅営業マン」とは?
今回はその3回目。

忙しすぎず暇すぎず

よく「重要な仕事は忙しい人に頼め」と言います。
これは忙しい人ほど、優秀で仕事の段取りが上手だから、ということが言われるのです。

家づくりの仕事も基本的にはこれが当てはまります。
忙しい「優秀な人」に、仕事を頼む。

しかしことは、そう単純ではありません。
なぜならば・・・

確かに優秀な営業マンほどたくさんの顧客を抱えており、忙しいと言えます。
しかしその「優秀」=お客様にとっていい営業マンとは限らないのです。
たくさん契約を取れる、「会社にとって優秀な営業マン」だけど、お客様にとって
いい動きをしてくれる営業マンであると、必ずしも言えません。

私の知り合いにも営業成績は抜群で「いい営業マン」なんだけど、結構お客さんを
ほったらかしにする人もいました。
また営業マン自身は「いい人」なんだけど、忙しすぎて一人一人のお客様に
キチンと対応できない状況に陥っている人もいました。

かと言って、「暇な営業マン」が、丁寧に接してくれるというわけではありません。
「暇な営業マン」は、見込み客や顧客が少なく、営業成績が悪い。
その場合、次のようなことが考えられます。

●お客様の立場に立って提案したり、お客様の要望を上手く聞き出す能力が
 低いから、営業成績が悪い。
●営業成績が悪いから、あせって早く契約を取ろうとする。その結果丁寧な
 仕事ができず、契約を取り逃がしている。
●営業成績が悪いので社内での発言力が弱く、お客様に有利な条件を
 会社から引っ張り出しにくい。

 もちろん「暇な営業マン」が必ずこういう人だとは限りません。
中にはいい人過ぎて、営業成績が上がらない人もいるでしょう。

しかしたまたま暇だというケースは別として、いつも暇にしている営業マンで、
ぜひ人に勧めたいという営業マンは私の知っている範囲では居ませんでした。

 こういった事情から、普段は忙しくしているにしても、仕事が雑になるほど
忙しい状態ではなく、かといって暇すぎない人が、お客様にとって「いい営業マン」
である
と言えます。

 実際に自分の担当になった営業マンが、忙しすぎるのか暇すぎるのか、
ちゃんと見分けるのは難しいかもしれません。
しかし担当の営業マンと色々な接触がある中で、「この人は信用できないかも」
とか「できれば他の営業マンの方がいいかも」と迷ったときには、この話を
思い出してください。

 そして住宅会社に営業マンを変えてもらうという判断をするときには、その営業マンが、
忙しすぎるとか暇すぎる人だということも判断材料にしていただいたらと思います。

「営業マンを変えてもらう!?」

中には「そんなことできるの?」とか、「申し訳ないからそんなこと言えない。」という
人もいるでしょう。
でも大丈夫です。住宅は一生のうちでも一番大きな買い物。
自分に合わない営業マンと判断したら、住宅会社に担当の変更を依頼しても
いいのです。

 住宅会社のほうは、簡単に「はいわかりました。」と言うかどうかはわかりませんが、
でも「絶対変えない」と言い張って大切な見込み客に逃げられるよりは、その
お客様と相性のいい営業マンを付けたほうがいいに決まっています。

なお営業マンの交代を依頼するときは、営業マン本人に言わない方がいいでしょう。
営業マンは見込み客が減るとか、担当を替えてくれと言われるなど、死活問題です。
なんとか今のまま、自分が担当するように説得にかかると思います。

だから会社の上司(例えば支店なら支店長など)に、直接お願いするのがいいでしょう。

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