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June 16, 2005

いい営業マンとは?(1)

前回予告したとおり、今回は「いい営業マン」についてです。

もちろん住宅会社にとっての「いい営業マン」ではなくて、家を建てる消費者にとってのいい営業マンです。どんな人がいい営業マンと言えるのでしょうか?

■専門知識が豊富
まずは基本中の基本です。
お客様の様々な疑問・質問に、しっかりわかりやすく答えようと思うと、豊富な知識が必要です。
間違った知識を説明してしまうのは、問題外。
しかし正しいことを言えればそれでいいのかというと、そうではありません。

知識というのは、あいまいだったり理解が浅いと、相手がわかりやすいように説明することができません。
単に正しい知識を持っているだけでなく、お客様がキチンと理解できるように説明できるだけのしっかりした知識が必要なのです。

【チェックポイント】
わかりにくい話が出てきたら、遠慮なく説明を求める
再度説明をしてもらってもキチンと話ができない営業マンは、その話について浅い知識しかない。そういうことが頻繁にある営業マンは、信頼度は低い。

次のポイントは・・・

■人間性

家づくりにおいては、お客様と営業マンが触れ合う時間がとても長くなります。
ですから話をしてて不快感を感じない人というのは、最低限の条件となります。
さらに「本当にお客さんの立場になって、考えてくれる。」ということが感じられるような人でないとダメだと思います。

誠意と熱意。お客様と接する時間が長く、また一軒一軒それぞれに合った商品提案・プランづくりをする必要がある住宅営業マンにとっては、とても大切なことだと思います。

たまに勘違いするのが、熱心さです。
熱心だと感じられる営業マンを「お客さんのために熱心」と決めつけるのは危険です。
もしかしたらその営業マンは、自分の営業成績のためだけに熱心なのかもしれません。場合によっては会社から「熱心な営業マンに見える方法」を教えられて、その通り演じてるだけなのかもしれません。

私のいたSハウスでは、そういったこと(熱心であるように見せかける演技)を強制されることはありませんでしたが、色々なテクニックとして話は聞いたことがあります。

例えば…
●お客様に対する真摯な思いをメモした手帳を、わざと置き忘れる。
●お客様が見に来そうな日を選んで建築予定地に行き、何時間も土地を見つめる。たまたまお客様が来て「どうしたんですか?」と聞かれたら、「本当にいいプランを作るためには、いいプランがハッキリ見えてくるまで、何時間も土地を見ることにしてるんです。」
と答え、お客様に見えないところで努力してるのを見られて恥ずかしいといった素振りを見せる。
●お客様の話を聞く時は、例え興味のない話でも身を乗り出して聞き、大げさに相づちを打つ。

本物の熱心さと偽物を見分けるのは難しい部分もあります。しかし例え手間がかかることであっても、お客様が疑問を抱いていることに答えるために一生懸命になって調査や資料作りをしたり、困りごとを解決するために走り回ったりできること。
さらには契約を無理強いしないで、本当に一人一人のお客様にとってベストなタイミングを考えて商談を進めてくれる人。そういうのが本当の意味で熱心な営業マンではないかと思います。

知識のなさは簡単にはごまかせませんが、熱心さを装うのは比較的簡単なので、そういった「小手先のテクニック」を使う営業マンがいるのでしょう。
くれぐれも見せかけだけの熱心さにはだまされないようにしてください。

もちろん本当に熱心で、いい人もたくさんいますので、「何でもかんでも疑ってかかれ」と言っているわけではありません。お客様(あなた)にとって、どうでもいいようなことを熱心にやっているからといって、「熱心でいい人だ」と簡単に思い込まないようにしてください、という意味のアドバイスです。

【チェックポイント】
中には見せかけの「熱心」や「誠実」を演じる営業マンもいる
(いいも悪いも)単純に決めつけないようにしよう。

この話題は長くなりそうなので、続きは次回に。

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