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June 09, 2005

家づくりは営業マン選びが大切

前回までの2回で、「住宅の営業は大変」という話をしました。
これは別に自分に「大変なんですね~」って同情してほしいから書いたわけではありません。

(1)「住宅営業って大変だけど、やり方を変えることによってもっと違うやり方もあるよ」ということを、住宅業界で同じような思いをしている人に言いたかった。
(2)大変な思いをしている住宅営業マンだから、"よくない"営業マンにあたってしまったお客さんは、強引な営業をされたり、ひどい場合にはうまく言いくるめられてだまされるような形で契約してしまうリスクがあるよということを、家づくりを考えている人に言いたかった。

この2つを伝えたかったのです。
今回は特に、このうちの(2)の方について、書きたいと思います。

先にも書いたように、住宅営業は1件の契約が非常に大きく業績にかかわってしまいます。
だから逆に言うと、1件の契約を落としてしまうと、「たいへん痛い」のです。

目の前にうまく契約までいきそうなお客様がいて、でもちょっと迷っている。
そんなときに、「うまく言いくるめて」自社で契約をしてもらいたい・・・
そんな気持ちになっても不思議ではありません。

しかしここでその営業マンの性格やポリシー、それとその住宅会社の企業体質によって、誠実にキッチリと対応するか、いい加減に対応するか、大きく変わってしまうのです。
もちろん消費者の立場に立てば、正直にメリットもデメリットもキチンと説明してくれて、お客さんの立場に立って考えてくれる営業マンがいいに決まっています。

しかし「まじめで誠実な営業マン」であれば、それでいいというわけでもありません。
まじめで誠実な営業マンであっても、逆に社内で色々と融通したり、お客様の希望をうまく通したりという力量がある方が、お客様に有利な仕事ができるからです。

こういった"社内営業の力量"というのは、案外重要なのです。

「新人営業マンはまじめで一生懸命やってくれる。それにお客をだますこともないだろうから、新人営業マンもいいもんだ。」という意見を時々聞きます。しかしまさにこの新人営業マンが、社内営業の力量が低い代表格です。
また悪気はないけど知識不足で間違った説明をしたり、判断をしてしまうこともあります。

ではお客様にとって「いい営業マン」とは、どんな営業マンなのでしょうか?
その具体的な話は、次回にしますね。

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