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June 24, 2005

いい営業マンとは?(2)

住宅営業で、いい営業マンの条件について、前回は専門知識と人間性について書きました。
今回はその第二回。


前回書いたように、専門知識が豊富で、人間性がいい。
これだけでもかなり「いい営業マン」です。

これにさらに、以前お話したように「会社内での交渉能力」が付けばもっといい。
それにもっと言えば、「忙しすぎず暇すぎず」というのを条件に挙げたいと思います。
今回は「会社内での交渉能力」について、より詳しく説明します。

どういうことかと言うと・・・

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June 16, 2005

いい営業マンとは?(1)

前回予告したとおり、今回は「いい営業マン」についてです。

もちろん住宅会社にとっての「いい営業マン」ではなくて、家を建てる消費者にとってのいい営業マンです。どんな人がいい営業マンと言えるのでしょうか?

■専門知識が豊富
まずは基本中の基本です。
お客様の様々な疑問・質問に、しっかりわかりやすく答えようと思うと、豊富な知識が必要です。
間違った知識を説明してしまうのは、問題外。
しかし正しいことを言えればそれでいいのかというと、そうではありません。

知識というのは、あいまいだったり理解が浅いと、相手がわかりやすいように説明することができません。
単に正しい知識を持っているだけでなく、お客様がキチンと理解できるように説明できるだけのしっかりした知識が必要なのです。

【チェックポイント】
わかりにくい話が出てきたら、遠慮なく説明を求める
再度説明をしてもらってもキチンと話ができない営業マンは、その話について浅い知識しかない。そういうことが頻繁にある営業マンは、信頼度は低い。

次のポイントは・・・

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June 09, 2005

家づくりは営業マン選びが大切

前回までの2回で、「住宅の営業は大変」という話をしました。
これは別に自分に「大変なんですね~」って同情してほしいから書いたわけではありません。

(1)「住宅営業って大変だけど、やり方を変えることによってもっと違うやり方もあるよ」ということを、住宅業界で同じような思いをしている人に言いたかった。
(2)大変な思いをしている住宅営業マンだから、"よくない"営業マンにあたってしまったお客さんは、強引な営業をされたり、ひどい場合にはうまく言いくるめられてだまされるような形で契約してしまうリスクがあるよということを、家づくりを考えている人に言いたかった。

この2つを伝えたかったのです。
今回は特に、このうちの(2)の方について、書きたいと思います。

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June 08, 2005

住宅会社向けのブログ

このブログは、家づくりを考えている方々に役立つような記事を書こうと始めました。

しかしサブタイトルでも書いたように、住宅会社にとっても自社に合ったいいお客様と出会ってほしい思っています。それが住宅会社と家づくりをするお客様双方がシアワセになるために必要だと思うからです。

そこでライブドアブログで、「住宅会社」や「住宅業界の営業マン」が、インターネットを活用して、いいお客様と出会い、いい仕事をして、業績をアップするためのヒントを書くためのブログを新たにオープンしました。

住宅業界の方はよろしければ、こちらの方へどうぞ。

中小住宅会社がネットで業績アップする方法

http://kohey.livedoor.biz/

まだまだ具体的な「業績アップする方法」を書くところまでは行ってませんけど・・・

これからボチボチ書いていきたいと思っています。

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June 01, 2005

住宅の営業って大変(2)

前回に続いて住宅営業の世界について書きます。
前回「毎月一棟受注したらトップ営業マン」という話をしましたが、私がいたSハウスでは基本的に毎月一棟受注することを目標としていました。毎月一棟確実に受注するためには、契約してもらえそうなお客様を常時2~3人抱えていなくてはなりません

契約してもらえそうなお客様を「Sランク客」と言いますが、そのSランク客を常時2~3人抱えようとすると、毎月プラン・見積もりを5件くらいは提出する必要がありました。そして5件のプラン・見積もり提出をしようと思うと、毎月10名程度の(割と内容が濃い)新規のお客様と、出会うようにしなさいと言われたものです。

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