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June 24, 2005

いい営業マンとは?(2)

住宅営業で、いい営業マンの条件について、前回は専門知識と人間性について書きました。
今回はその第二回。


前回書いたように、専門知識が豊富で、人間性がいい。
これだけでもかなり「いい営業マン」です。

これにさらに、以前お話したように「会社内での交渉能力」が付けばもっといい。
それにもっと言えば、「忙しすぎず暇すぎず」というのを条件に挙げたいと思います。
今回は「会社内での交渉能力」について、より詳しく説明します。

どういうことかと言うと・・・

■会社内での交渉能力

 私も若い頃感じましたが、営業マンはお客様の要望を叶えるために値段や仕様など、様々なことに関して社内の各部署や上司と交渉をします
一番わかりやすいのは値引き。

例えばお客様の予算に合わせるために、営業マンがあと100万円値引きをしたいと思ったとします。そういう時に、キッチリ100万円の値引きを勝ち取れる営業マンもいれば、半分しか会社からOKを取れない営業マンもいます。

もちろん営業マンにかかわらず、ムリなラインというものはあるし、どの営業マンでも同じような値引き額しかOKが出ないようなケースもあります。
しかしやはり営業マン自身が交渉力がある・なしによって、値引きが通りやすい・通りにくいというのがあるのも事実です。

こういったことは値引き額だけでなく、例えば「手間がかかる仕様に、追加金額なしで変更したい。」というようなケースでも、それを通せるかどうかが営業マンの交渉力によって変わってしまうのです。
もちろんお客様にとっては、交渉力がある営業マンのほうがいいに決まっています。

ではどうやってそれを見分けられるのでしょうか

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ひとつは肩書きです。やはり新人営業マンよりも、営業課長や営業部長の方が決裁権も持っているし、一般的には社内交渉力が高いのです。
次はその営業マンの実績。営業は営業成績の数字がモノを言う世界です。
成績のダメな営業マンよりも、トップクラスの成績を残している人のほうが、一般的に発言力が高まります。

【自分を担当する営業マンが社内交渉力が低いと感じた時の対策】
 かといって、自分にすでに営業担当が決まっている場合、「営業担当を替えてくれ」とはなかなか言い出しにくいもの。 自分を担当する営業マンと色々やり取りをしているうちに、どうやら社内交渉力が弱そうだと感じたら、どうしたらいいのでしょうか?

 それには、「大切な交渉をするときには、上司に同席してもらう。」という方法があります。
例えば値引きを何とか通して欲しい、と思った時の打ち合わせに、営業部長や営業課長といった直属の上司に同席してもらうように依頼するのです。そしてその上司に直接、何とかしてもらうように熱心に依頼してください。

 私も若い頃よくこんな経験がありました。
「このお客様が値引きを求められていますので、何とか承認をお願いします。」
と若い営業マンが言います。

「何言ってるんだ。ダメだ、ダメだ!簡単に値引きなんて認められないよ。
お客さんが納得しないのは、お前の営業の仕方が悪いんだ!何とかお客さんをこの値段で説得するんだ。」
値引きを言われるのは、営業マンの能力が低いからだ、と言わんばかりのことを営業部長が言います。

 しかしお客様宅にこの営業部長に同行して訪問してもらったとたん・・・
「わかりました。その金額の値引きを実現したら、ご契約いただけますか?」
営業部長が言い出すのです。そして無事値引きをして、契約締結。

 あとで営業部長が言うには
「あのお客さんは、なかなかの人物だ。そりゃ、お前では押さえ切れん。値引きをするしかしようがないな。」

おいおい!昨日あんたは、もっと強気でお客さんを説得しろって言ったじゃないか!

大体クレーム応対でもそうですが、上司も指示を出すだけの場面では強気なことを言ってても、実際自分がお客様に会うと強気なことを言えなくなるということは、よくあることです。

 ただし中には、本当にお客様に対してものすごく強気な上司もいるので、ご注意ください。その上司が同行してきたとたん、すごい迫力で自分(お客様)が押し切られる、という可能性もありますので・・・

次回はもう一つ、いい営業マンの条件ということで「忙しすぎず暇すぎず」ということについてお話します。

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