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June 01, 2005

住宅の営業って大変(2)

前回に続いて住宅営業の世界について書きます。
前回「毎月一棟受注したらトップ営業マン」という話をしましたが、私がいたSハウスでは基本的に毎月一棟受注することを目標としていました。毎月一棟確実に受注するためには、契約してもらえそうなお客様を常時2~3人抱えていなくてはなりません

契約してもらえそうなお客様を「Sランク客」と言いますが、そのSランク客を常時2~3人抱えようとすると、毎月プラン・見積もりを5件くらいは提出する必要がありました。そして5件のプラン・見積もり提出をしようと思うと、毎月10名程度の(割と内容が濃い)新規のお客様と、出会うようにしなさいと言われたものです。

私がいたSハウスはブランド力もあり、比較的成約率も高かったのですが、それでもざっと年間120名以上の「内容が濃い」お客様と商談をするのです。

住宅営業は一人のお客様との商談でも、希望の聞き取りをして土地の現地調査をして、役所や法務局での調査をして、企画やプランニングをして、見積もりを作って…と、膨大な作業量になります。だから「内容が濃い」お客様以外は、なかなかじっくり付き合う余裕がないというのが本音でした。

そして契約の見込みが高い客を「いいネタ」などと呼ぶのです。
「おい、井上。今月は契約の見込みはどうだ?いいネタはあるのか?」
上司からしょっちゅうこのように聞かれてました。

まぁニュアンスとしてはわからなくもありませんが、やはりお客様を「ネタ」などと呼ぶことには、すごく違和感を持ったものです。それに今この文章では基本的に「お客様」と呼んでますが、以前は「客」と呼んでました。

毎月毎月流れ作業のように契約を取らないといけないのはわかりますが、やはり私は客様を「ネタ」扱いするのではなく、一人ひとりのお客様が納得いく家っくりができるような付き合いをしたいと思っています

なんて言ったら、キレイごとに聞こえるかな?
でもSハウスを飛び出して様々な経験をつんだ今、それが可能だと確信しています。
簡単ではないですけど…
何をどうするのかといった具体的な話は、また次の機会に書きますね。

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