●どの住宅会社に注文するか！？
これを決めるのは、大変なことです。
世の中に数多くある、住宅会社。
ハウスメーカー、工務店、ゼネコン、設計事務所、分譲会社。
どの会社を選べばいいのか？
長年ハウスメーカーで営業をやってきて、今不動産会社に勤務していて、そして工務店サイトの運営支援をしている私でも、「どの住宅会社がいいか？」と考えると、選択肢が多すぎてなかなかカンタンにはアドバイスしずらい。
今回から数回にわたって、
「あなたにとって、いい住宅会社を見抜くには、どうすればいいのか!?」
について、説明をしていきます。
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先週に引き続き、「家づくりに役立つ本」をご紹介！
今回は、市村博著「間違いだらけの家選び」を紹介します。
この本は、前回ご紹介した長嶋 修著 「絶対に後悔しない一戸建て選び」と、やや似た内容で、「"いい家"や"いい住宅会社"を見分けるための具体的な知識を紹介」というスタンスの本です。
●対象は「一戸建ての分譲（建売り、売り建て）、注文建築を考えている人」
この著者市村さんは・・・
前回お話したように、家づくりをするにあたって、役立つ本をご紹介します。
まず最近読んで面白かったのは、
「絶対に後悔しない一戸建て選び」 長嶋 修著
前回書いたように、本で家づくりの勉強をする場合は、ぜひ「どんな経歴の人が
書いている本なのか？」をチェックしてもらいたいと思います。
なぜなら木造の工務店経営者が書いた本なら、もちろん「木の良さ」をアピールするだろうし、
設計士が書いた本なら、「工務店にじかに頼むよりも設計士を入れたほうがいい」
ということを言うから。
ということを前回書きました。
で、今回の本の作者は、(株)さくら事務所という不動産コンサル会社の社長さん。
書店に行くと、様々な家づくりに関する本が売られています。
雑誌の方が写真やイラストが多くて読みやすく、文字ばかりの本を敬遠して雑誌を手にする人も多いと思います。
しかし一般的に、ほとんどの雑誌は広告が掲載されており、スポンサーの不利になることは書きにくいということがあります。また第三者的に書かれた記事だと思っていたら、実は広告だったという場合もあります。
他にも雑誌の場合は、発行されてから一定の期間は書店に並びますが、旬が過ぎるとすぐに店頭から消えてしまうという欠点もあります。例えば季刊誌なら次の号が出るまでの間で、実際には２ヶ月程度が店頭に並ぶ期間になるわけです。
その点書籍の場合はベストセラーになって、長年多くの人に読まれる本も出てきます。
しかし書籍にも気をつけないといけない点があります。
それはどういう著者がその本を書いてるか？ということです。
家を買ったり建てたりする消費者にとって、「いい住宅営業マン」とは？
今回はその３回目。
「忙しすぎず暇すぎず」
よく「重要な仕事は忙しい人に頼め」と言います。
これは忙しい人ほど、優秀で仕事の段取りが上手だから、ということが言われるのです。
家づくりの仕事も基本的にはこれが当てはまります。
忙しい「優秀な人」に、仕事を頼む。
しかしことは、そう単純ではありません。
なぜならば・・・
住宅営業で、いい営業マンの条件について、前回は専門知識と人間性について書きました。
今回はその第二回。
前回書いたように、専門知識が豊富で、人間性がいい。
これだけでもかなり「いい営業マン」です。
これにさらに、以前お話したように「会社内での交渉能力」が付けばもっといい。
それにもっと言えば、「忙しすぎず暇すぎず」というのを条件に挙げたいと思います。
今回は「会社内での交渉能力」について、より詳しく説明します。
どういうことかと言うと・・・
前回予告したとおり、今回は「いい営業マン」についてです。
もちろん住宅会社にとっての「いい営業マン」ではなくて、家を建てる消費者にとってのいい営業マンです。どんな人がいい営業マンと言えるのでしょうか？
■専門知識が豊富
まずは基本中の基本です。
お客様の様々な疑問・質問に、しっかりわかりやすく答えようと思うと、豊富な知識が必要です。
間違った知識を説明してしまうのは、問題外。
しかし正しいことを言えればそれでいいのかというと、そうではありません。
知識というのは、あいまいだったり理解が浅いと、相手がわかりやすいように説明することができません。
単に正しい知識を持っているだけでなく、お客様がキチンと理解できるように説明できるだけのしっかりした知識が必要なのです。
【チェックポイント】
わかりにくい話が出てきたら、遠慮なく説明を求める。
再度説明をしてもらってもキチンと話ができない営業マンは、その話について浅い知識しかない。そういうことが頻繁にある営業マンは、信頼度は低い。
次のポイントは・・・
前回までの２回で、「住宅の営業は大変」という話をしました。
これは別に自分に「大変なんですね～」って同情してほしいから書いたわけではありません。
（1）「住宅営業って大変だけど、やり方を変えることによってもっと違うやり方もあるよ」ということを、住宅業界で同じような思いをしている人に言いたかった。
（2）大変な思いをしている住宅営業マンだから、"よくない"営業マンにあたってしまったお客さんは、強引な営業をされたり、ひどい場合にはうまく言いくるめられてだまされるような形で契約してしまうリスクがあるよということを、家づくりを考えている人に言いたかった。
この２つを伝えたかったのです。
今回は特に、このうちの（2）の方について、書きたいと思います。
このブログは、家づくりを考えている方々に役立つような記事を書こうと始めました。
しかしサブタイトルでも書いたように、住宅会社にとっても自社に合ったいいお客様と出会ってほしい思っています。それが住宅会社と家づくりをするお客様双方がシアワセになるために必要だと思うからです。
そこでライブドアブログで、「住宅会社」や「住宅業界の営業マン」が、インターネットを活用して、いいお客様と出会い、いい仕事をして、業績をアップするためのヒントを書くためのブログを新たにオープンしました。
住宅業界の方はよろしければ、こちらの方へどうぞ。
まだまだ具体的な「業績アップする方法」を書くところまでは行ってませんけど・・・
これからボチボチ書いていきたいと思っています。
前回に続いて住宅営業の世界について書きます。
前回「毎月一棟受注したらトップ営業マン」という話をしましたが、私がいたＳハウスでは基本的に毎月一棟受注することを目標としていました。毎月一棟確実に受注するためには、契約してもらえそうなお客様を常時２～３人抱えていなくてはなりません。
契約してもらえそうなお客様を「Ｓランク客」と言いますが、そのＳランク客を常時２～３人抱えようとすると、毎月プラン・見積もりを５件くらいは提出する必要がありました。そして５件のプラン・見積もり提出をしようと思うと、毎月10名程度の(割と内容が濃い)新規のお客様と、出会うようにしなさいと言われたものです。
今回は家づくりを、供給する側、つまり住宅会社で仕事をする者としての本音を書きたいと思います。
私は10年以上、住宅建築の営業をしてきました。
今も不動産・住宅建築を扱う仕事をしていますが、住宅建築の営業というのは、本当に大変な仕事だと思っています。
まぁもちろん、どんな仕事でも楽なことはないでしょうし、それぞれ大変なんだろうということはわかっています。しかし住宅の営業は、
引越しに伴い、なかなかネット接続が復活せず、このブログもほったらかしになってしまった。
このブログで書いていたように、中古住宅を購入して引越したんですが・・・
まず引越し準備で部屋がダンボールだらけになって、パソコンの前に山積み。
それでパソコンが３月の間、使えませんでした。
引越しが完了して、落ち着いた４月中旬にNiftyのＡＤＳＬの移転手続きをするために電話したのですが、それから実際に移転が完了するまで、えらい時間がかかってしまったのです・・・
中古住宅再生 (中古住宅を購入して、大規模リフォームをかける)
前回書いたように、今私は、「中古住宅を購入して大規模リフォームをする」という手法が面白いと思っています。
建築会社でも、自社で中古住宅を購入して、大規模リフォームをしてから販売するという手法で業績を伸ばしている会社があります。群馬県が本社の「やすらぎ」という会社は、この手法で全国に支店を増やし、株式公開も果たしています。
http://www.yasuragi-reform.com/
こういった会社は、単に一般的に売却物件として流通している中古住宅だけではなく、競売にかかっているような物件でも独自のノウハウを使って購入してしまいますが、素人でも自分に合った中古住宅を普段から探しておいて、いい物件が出てきたら購入するというやり方ができます。
そして中古住宅を購入した後に、大規模リフォームをするのです。
「住宅はいつが建て時か？」
この質問は、私が建築請負の営業をしていた時に、よく聞かれたことです。
「そろそろ住宅を買いたいんだけど、まだ土地価格は下がるのなら、もっと先にした方がいいかなぁ？」
「家を建て替えようと思うんだけど、自分はまだ30歳だし、早すぎるの？他の人たちは、平均で何歳くらいで家を建てるものなの？」
金利や土地価格など、世の中の情勢。自分や家族の年齢など、個人的な状況。これらを考えながら、一体いつ住まいを建てたり、買ったりするのがベストなのか！？住宅は一生で一番高い買い物ですから、皆さん悩んで当然です。
こういった質問を受けた時、私がいつも言ってたことがあります。それは…
住宅会社情報収集の第4弾、チラシ編です。
これまで話したの3つ(展示場、雑誌、インターネット)は自分から情報を取りに行くイメージですが、チラシは向こうからやってくる感じですよね。受け身の情報媒体と言えます。それだけに気を付けないとならないことがあります。それはどういうことかと言うと・・・
住宅会社情報収集の第3弾、インターネット編です。
インターネットが普及したおかげで、家づくりも大きく変化しました。
情報を集めるにも、いちいち展示場に行かなくてもハウスメーカーなどのホームページで情報を集めたり、資料請求できます。特に大手住宅メーカーに関しては、どの会社も大変内容が充実したきていますので、かなり詳しい情報まで得ることができるようになっています。
また今までなら得ることが難しかった地域の工務店などの情報も、各社のホームページから簡単に得ることができるようになりました。しかし地域密着型の中小工務店のホームページの充実度は、正直まだまだです。大手メーカーの５年前のレベルにも達していない所がほとんどです。
つまり、会社の概要が分かるといった程度のホームページが多く、どんなポリシーを持ってどんな家づくりをしているのか、まったくわからないような会社がほとんどなのです。
今回は住宅会社情報集めの第二段、雑誌編です。
書店に行くと様々な住宅雑誌がありますが、その中にハウスメーカーや工務店など、ハウスビルダーを紹介する雑誌があります。写真なども豊富で、記者の目から見たメーカーや商品の情報が書いてあるので、わかりやすくていいですね。これらの雑誌を見て、夢を膨らませる人も多くいらっしゃると思います。
ただこういった雑誌を見る時は、気を付けないといけないことが一点あります・・・
家を建てたいと思った時に、色々な住宅会社の情報を集めようとしますよね。
数回にわたって、そういった情報の集め方について説明します。
今回は、総合住宅展示場編です。
今や全国に、○○ハウジングセンターといった名前の、総合住宅展示場があります。
こういった総合住宅展示場のいいところは、大手ハウスメーカーがひと通り出展しているので、予備知識なく訪れても、どんな住宅会社があるのかわかるという点です。
しかし気を付けないとならないことが２点あります。
長年所有していた分譲マンションを売却して、中古の一戸建てを購入したことに関して、もう少しお話しします。
本当は新築を買ったり、土地を買って新しく家を建てたいという気持ちは、大いにありました。しかし今の予算や収入から考えると、返済をラクにしたいと思い、中古にしたのです。そして近い将来リフォームや建て替えをしようと。
そうすれば、賃貸暮らし、分譲マンション、中古一戸建ての購入、新築と、住宅に関する一通りを自分で体験できるという思いもありました。住宅関係を仕事としている以上、自分で体験することによって、消費者の立場で実感することが、本当にお客様の気持ちを理解することに役立つと思ったのです。
今回購入物件を探すに当たって思ったことで、皆さんにアドバイスしておきたいと思ったことをひとつ。
実は私、今月中古の家を買います。
昨年11月に、10年前に購入した分譲マンションを売却しました。この辺の話は、先日このブログに書いた通りです。そして今月、「買い替え」という形で、中古の一戸建てを買うことにしました。
実は売却に伴って差損、つまり売れた金額と残っていたローンの差額が、約800万円あります。しかしそんなに自己資金はありません。それで借入れするしかないのですが、普通にそんな大金を貸してくれるところなんてありません。それでどうするかというと、
井上 浩平: 4コマ漫画式 元気が出る仕事術
当ブログ管理人、井上浩平の著書です！
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